用智慧做成生意

齊格是美國一位烹調器推銷員,他推銷的烹調器每套價格是395美元。一次,齊格到一個城鎮推銷,把鎮上的人叫到一塊,一邊示范這套烹調器,一邊強調它能節省燃料費用,並把烹調好的食品散發給人們,請大家品嘗。這時,一位當地著名的守財奴,一邊吃著齊格烹調的食品,一邊說:“他的產品再好我也不會買的。”

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第二天,齊格首先來敲這位老頑固的門。顧客一見到齊格就說:“見到你很高興,但你與我都知道,我不會購買400美元一套的鍋。”

齊格看看顧客,從身上掏出1張1美元,把它撕碎扔掉,問顧客:“你心疼不心疼?”顧客對齊格的做法感到吃驚,但卻說:“我不心疼,你撕的是你的錢,如果你願意,你盡管撕吧!”

齊格說:“我撕的不是我的錢,我撕的是你的錢。”

顧客一聽感到很奇怪:“你撕的怎麼是我的錢呢?”

齊格說:“你已結婚23年,對吧?”

“是的”,顧客回答道。

“不說23年,就算20年吧。一年365天,按360天計,使用我們的烹調器燒煮食物,每天可節省1美元,360天就能節省360美元。這就是說,在過去的20年內,你沒有使用烹調器,就浪費了7200美元,不就等於白白撕掉7200美元嗎?”

接著,齊格盯著顧客眼睛,一字一句說:“難道今後20年,你還要繼續再撕掉7200美元嗎?”

齊格把產品帶給顧客的利益由抽象變為具體,把“節省”變成一個實實在在的數字,這些數字令他的推銷取得了成功。因為很少顧客會對7200美元不動心的。

“花一角多錢,就能讓您的居室鋪上地毯,您信嗎?”當推銷員這樣告訴顧客,引來的將不僅僅是好奇,這是推銷中的一項技巧。

我在朋友開的一個地毯商店看到這樣一幕:一位顧客進來看了看後指著一塊地毯向營業員詢問價錢,營業員回答道:“每平方米24.8元。”顧客聽後走了。望著顧客遠去的背影,我對營業員說:“顧客問價時,你可以這樣回答:‘使您的臥室鋪上地毯,只需1毛多錢。’”我向帶著迷惘神情的營業員解釋道:“這樣回答顧客有兩個好處,一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力,然後你就向顧客介紹產品;二是使顧客覺得價錢很便宜。”至於為什麼“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢”,我解釋道:“臥室10平方米,每平方米價格24.8元,但地毯可鋪5年,每年365天,這樣每天花費不就是1毛多錢嗎?”

在這裡,我運用了一種簡單的技巧:“用數字說話”。

戴爾·卡內基在《語言的突破》一書中寫道:“我們可以說馬丁·路德小時候‘既倔強又頑皮’,但如果我們說馬丁·路德承認,他的老師經常打他的手心,而且有時候‘在一個上午要打上15次之多’,這樣是不是更有趣,更生動?”

“既倔強又頑皮”,這句話很難吸引人的注意力,但如果說打了多少下,聽起來豈不是具體得多?

推銷員也要使用具體、詳細的數字來說服顧客。產品帶給顧客的利益在顧客使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員如果不能把產品利益變成具體實在的好處,就不會成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來介紹產品,如果不能把“節省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念變成具體的數字,那麼,它們就是一個空泛的詞匯,就毫無說服力。

優秀推銷員十分善於用數字來介紹產品,說服顧客。常州標業機械廠一位推銷裝載機的推銷員勸說河南密縣一位開汽車跑運輸的個體戶:把汽車賣掉再添幾萬元買台裝載機。個體戶問為什麼,推銷員就給顧客算賬:密縣煤礦多,用裝載機的地方多,但裝載機卻很少。買一台機器出租,一小時租金不低於60元,一天收入約500元,這樣8個月左右就可以收回成本。結果這位個體戶立即改弦更張,不跑運輸了,當年就從推銷員手中買了3台裝載機。摘自《用智慧做成生意》

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